Cómo convertirse en un agente inmobiliario de lujo

Los agentes de bienes raíces trabajan en varias capacidades. Algunos son generalistas, mientras que otros se especializan en un nicho específico. Uno de los más elitistas de estos nichos es el mercado de lujo. Este mercado se caracteriza a menudo por la calidad, el refinamiento y la exclusividad. Aunque las definiciones pueden variar según el mercado, el denominador común de las casas de lujo es el precio. El precio promedio de una casa de lujo en los EE. UU. puede variar ampliamente, según la ubicación o el mercado actual. A partir de junio de 2022, los precios de las casas de lujo oscilaron entre $3,6 millones en Los Ángeles y $35 millones en Aspen, Colorado. 1

¿Qué es un agente inmobiliario de lujo?

Los agentes de bienes raíces que se especializan en bienes raíces de lujo a menudo tratan con individuos de patrimonio neto ultra alto (UHNWI, por sus siglas en inglés). Estas personas tienen activos de $30 millones o más. Se encuentran entre las personas más ricas del mundo, un grupo bastante pequeño que sigue creciendo. Pero trabajar con estos muchachos no se trata solo de mostrar casas caras. Aquí echamos un vistazo a cómo convertirse en un agente o corredor de bienes raíces súper rico.

• Los agentes de bienes raíces de lujo a menudo tratan con individuos de muy alto valor neto, aquellos con activos de $ 30 millones o más.
• Para ser un agente exitoso para estas personas, es importante conocer los detalles de su propiedad y convertirse en un experto en el mercado.
• Cree conexiones desarrollando esferas de influencia y redes.

Todo está en los detalles

Una de las cosas más importantes que un corredor (o cualquier agente inmobiliario) que se ocupa de bienes inmuebles de lujo puede hacer por sus clientes es prestar atención a todos los detalles. Esto incluye las características principales de la propiedad, la ubicación, las comodidades y cualquier otra cosa que ayude a venderla. Las personas que quieren casas de lujo tienden a querer la mayor parte de lo que hacen los demás: buenos vecindarios, compras y servicio comunitario, además de algunos toques adicionales.

«Las casas de lujo a menudo son grandes y no encajan en la categoría de ‘precio por pie cuadrado’, por lo que debe conocer la construcción y los acabados de los componentes estructurales, así como las características en términos de ubicación más fina, » de acuerdo a vivien snyder, asociado de corredor residencial y especialista certificado en mercadeo de casas de lujo en Beverly-Hanks Associates Realtors.»Piensa en cuándo fue la última vez que compraste un auto.(Ellos) tienen libros de marketing a todo color sobre motores, seguridad y características. Bueno, los consumidores quieren saber más detalles sobre futuras compras de viviendas. Necesita entender qué hace que un hogar sea único. «

Los clientes de los ultraricos pueden ser más exigentes, tal vez incluso más exigentes que otros. Una de las mejores formas en que un agente inmobiliario de lujo puede satisfacer sus necesidades es prestando atención a los detalles y estando preparado.»Si un cliente está confundido acerca de algo, siempre será más exigente», dice Snyder. «Sea específico y oportuno con su información y sea un experto en quien pueda confiar. Sea organizado y conciso».

Anticiparse a las preguntas antes de que se hagan y realmente escuchar para identificar posibles preguntas e inquietudes, incluso si las personas no las hacen directamente, son formas importantes de mantener a sus clientes informados y satisfechos.

Conviértete en un experto completo

¿Los propios agentes inmobiliarios tienen que ser ricos y estar bien conectados para encontrar y trabajar con clientes ultraricos?La respuesta a esta pregunta es simple. No haga.

«Realmente necesitan ser expertos en el mercado. Deben poder hablar inteligentemente sobre la comparabilidad», dijo Snyder. Para convertirse en expertos, estos agentes deben estar familiarizados con los atributos. Eso significa buscar casas en venta y cualquier otro inventario que se haya vendido.

Además de educar a los clientes sobre el mercado inmobiliario, los agentes deben estar preparados para compartir información detallada sobre la comunidad.“Los agentes también deben ser expertos en el campo, incluida la información sobre bienes no inmobiliarios: clubes, artes y oportunidades de entretenimiento en la comunidad, bases impositivas, restaurantes, golf y más”, dijo.»Muchos clientes tendrán oficinas en casa, por lo que también necesitarán saber cosas como el servicio de Internet y la información de vuelos de los aeropuertos locales».

Parte de ser un experto es saber cómo fijar el precio de una propiedad y cuándo sincronizar el mercado, habilidades que podrá desarrollar con el tiempo.

Alcance del desarrollo

Un método que utilizan muchos agentes inmobiliarios, corredores y agentes inmobiliarios para construir conexiones y generar clientes potenciales es a través de una estrategia de esfera de influencia inmobiliaria. Este enfoque se enfoca en generar clientes potenciales mediante la representación de personas que ya conoce: familiares, amigos, vecinos, compañeros de clase, socios comerciales y conexiones sociales.

Para los agentes que tratan con los súper ricos, desarrollar una esfera de influencia se vuelve muy importante. Debido a que la mayoría de las personas compran, venden o alquilan propiedades en algún momento de sus vidas, todas las personas con las que se encuentra un agente pueden convertirse en clientes, no necesariamente ahora, pero posiblemente en el futuro. Hacer un esfuerzo por conocer a todos en su esfera de influencia y mantenerse en contacto regular con ellos puede marcar una gran diferencia. Snyder dijo que es posible que las personas no estén buscando casas, pero las decisiones generalmente se toman rápidamente cuando aparece una propiedad adecuada.

Establecer contactos con otros agentes y profesionales también es un buen hábito para ayudarlo a conectar compradores con vendedores. Es esencial formar un equipo calificado que pueda resolver rápidamente cualquier pregunta e inquietud específica de la propiedad.

«Confíe en una red de profesionales para ayudarlo, incluidos inspectores, contratistas e ingenieros», dice Snyder.

Conviértete en un experto en marketing

Los agentes de bienes raíces utilizan una variedad de herramientas para comercializar propiedades a compradores potenciales. En muchos casos, las técnicas de marketing para propiedades estándar o de lujo son similares.“En general, tiene las mismas herramientas: fotografía profesional, planos de planta, detalles de la casa, encuestas, historiales de propiedades, videos, etc.”, dijo Snyder.

La publicidad impresa es donde las propiedades inmobiliarias de lujo se destacan de cualquier otro segmento del mercado. Esto se usa a menudo para anunciar una propiedad de lujo en lugar de cualquier otro punto de precio en el mercado. Probablemente haya hojeado al menos una publicación que contiene fotos de alto brillo de los impresionantes interiores y el paisaje meticulosamente cuidado de muchas de las casas más caras del mundo. Eso se debe a que las casas de lujo tienden a tardar más en entregarse que otras formas de bienes raíces y permanecen en el mercado por más tiempo, dijo Snyder.

estar listo

Irrumpir en el competitivo mercado inmobiliario de lujo puede ser intimidante. Es importante ser uno mismo, dijo Snyder, y recordar que no es necesario ser rico y estar bien conectado para tener éxito en el lujo.

«A una persona no se la juzga por la cantidad de dinero que tiene en su chequera», dice Snyder. clientes de lujo. «

«Ser flaco es una de las mejores formas de evitar la intimidación. Conoce cada detalle del inmueble, conoce a los vecinos de la zona, conoce a la comunidad, conoce a tus clientes. «

«No se deje intimidar, prepárese», dijo.»Entender lo que es importante para el cliente.¿Es su mascota su hijo favorito?¿Importa la escuela?¿Cuáles son sus pasatiempos y las cosas que suceden en sus vidas que son importantes para ellos? «

línea de fondo

Construir una carrera en el mercado inmobiliario de lujo puede ser gratificante emocional y financieramente. Si recién está aprendiendo el campo, preste atención a cómo los agentes más eficientes de su agencia trabajan con clientes adinerados. Otra forma de dominar el mercado del lujo es ser contratado por el equipo de ventas de un agente del mercado del lujo muy exitoso. Puede terminar permaneciendo en el equipo o seguir adelante, pero aprenderá de las personas más importantes de la industria.

Los agentes exitosos de los superricos prestan atención a los detalles, se vuelven expertos en cada propiedad y comunidad circundante, entienden a cada cliente potencial y escuchan y responden rápidamente a las preguntas e inquietudes de cada cliente.